최현우는 교육과 영업이라는 길로 꾸준히 성장해왔다.
삼성생명, 대교 눈높이에서 영업교육을 담당했고,
현재는 휴넷에서 영업이사로 활동 중이다.
영업이라고 하면 흔히 보험, 제약, 자동차 분야를 떠올리지만
그가 기업교육 분야를 택한 이유는 '사람의 성장'에 있다.
10년 넘게 기업교육 컨설턴트로 활약하며 탁월한 수주 실적을 거두었고,
매일경제신문에 인터뷰 기사가 실릴 정도로 업계에서 인정받는 전문가이다.
급변하는 시대에 기업이 성과를 내기 위해서는 직원의 성장이 필수다.
그는 '기업 성과의 근간이 되는 직원교육은 기업의 자산이자
미래에 대한 투자이다'라고 일의 가치를 얘기한다.
연세대학교 교육대학원에서 인적자원개발을 전공하여
'B2B 영업 우수 성과자의 장인성'에 대한 논문을 발표했고,
제안영업의 성공 원리와 우수 성과자의 특질에 대해 끊임없이 연구해오고 있다.
<서문>
나는 내향적인 사람이다.
청중 앞에 서면 얼굴이 빨개진다. 내가 하는 행동에 대해 사람들이 어떻게 생각할까 눈치를 본다. 친구가 상처를 입을까 봐 대놓고 기분 나쁜 얘기도 못한다. 주량이 약한 탓도 있지만, 술자리에서는 더 조용해진다. 술자리 끝난 후에 노래방 가는 것이 세상에서 제일 무섭다.
우리 딸들이 나와 똑같은 시련을 겪고 있다. 중학교에 다니는 막내와 고등학생인 맏이가 나처럼 내향적이다. 부모는 자신의 약점을 닮은 아이를 바라볼 때 가슴이 아프다.
어렸을 적에 내향적이고 소심한 성격 때문에 친구 사귀기가 힘들었는데…… 우리 아이들도 내 어릴 적을 꼭 빼닮았다.
‘그런 내가 영업을 한다고? 꿈에도 생각지 못했던 인생 전개다. 와우! 최현우 네가?’
우리는 외향적인 사람을 더 선호하는 사회에 살고 있다. 기술의 발달로 사람과 사물이 다양한 형태로 연결된 ‘초연결사회’.
그 복잡한 연결 속에서 자기 자신을 드러내고 원만한 관계를 형성하며 빠른 의사결정을 하는 외향적인 사람이 더 인정받아온 것이 사실이다. 연예 예능 프로그램에서 자신을 거리낌 없이 표현하는 캐릭터가 부각되고, ‘인싸’라는 인간상이 우월해 보이는 문화 현상은 이를 증명한다.
과연 내향적인 사람은 루저인가?
미국에서 가장 유명한 내향성 전문가인 마티 올슨 래니 박사는 ‘내향적인 사람들은 살아가면서 외향적으로 살도록 강요받을 때가 있다. 또한, 자기중심적이며 비사교적이라는 오해를 받을 때도 있다’고 얘기한다.
삶을 돌아봤을 때 내향적인 것은 기질적으로 ‘다름’이지 결코 ‘부족함’이나 ‘틀린 것’이 아니다. 우리 주위에는 내향적인 자신의 강점을 잘 활용한 사람들이 의외로 많다.
에이브러햄 링컨 대통령, 앨프레드 히치콕 감독, 마이크로소프트 창립자인 빌 게이츠, 투자계의 현인 워런 버핏, 해리포터의 작가 조앤 롤링 등 수많은 명사들이 내향적 성격의 사람들임에도 다양한 분야에서 성공적인 삶을 이끌었다.
조용하고 진중한 내향인에게 영업은 맞지 않는 직업일까?
사람들은 얘기한다.
‘영업은 다양한 고객을 만나야 하고, 자신감 있게 행동해야 하니 외향적인 사람이 잘할 거야.’
‘영업성과가 좋은 사람은 말도 잘하고 두뇌 회전이 빠를 거야.’
하지만 영업의 실제 현장은 우리의 통념과는 많이 다르다.
내가 몸담았던 영업조직의 최고 성과자 중 많은 사람이 내향적인 성격의 소유자였다. 나 또한 영업이라는 한 직업에 25년째 몸담고 있다.
나는 보험회사에서 설계사 교육담당과 영업소장을 했고, 학습지 회사의 아동전집 판매 부서에서 8년간 영업교육을 담당했으며, 지금은 기업교육 솔루션 영업을 담당하는 영업이사이다.
지금의 나는 사람을 만나는 것이 두렵지 않다. 오히려 새로운 시장, 처음 만나는 고객을 접하는 개척 영업을 더 좋아한다. 고객이 나를 믿어주고 우리 상품, 우리 서비스를 구매할 때 진한 희열감을 느낀다.
모 자동차회사 최고 영업왕을 만날 기회가 있었다. 고객사인 A자동차는 최고 영업왕의 노하우를 사내에 전파하기 위한 인터뷰 동영상 제작을 희망했고, 이 사업을 내가 수주한 것이다.
드디어 인터뷰 날. 나는 대단한 사람을 만난다는 생각에 아침부터 들떠 있었다.
‘아 어떤 분일까?’
‘자동차 영업이니 왠지 힘 있는 목소리에 건장한 분이 아닐까?’
여러 가지 상상을 하면서 설레는 마음으로 기다렸다.
드디어 약속 시간. 처음 만나는 영업왕과 인사를 나누면서 조금은 놀랐다. 내 예상과는 달리 아담한 체구에 차분한 목소리를 지닌 수줍음이 많은 분이었다. 그 모습에 솔직히 속으로 걱정이 되었다. 인터뷰 영상이 잘 나와야할텐데…….
하지만 막상 인터뷰에 들어갔을 때 그분이 하나하나 꺼내는 진심 어린 고객관리 사례들을 들으면서 고개가 절로 끄덕여졌다. 그분은 10년 이상 1위를 지켜온 고객관리 노하우를 ‘고객의 눈높이에 맞춘 상담’이라고 얘기했다.
“개개인마다 영업의 스타일이 다를 텐데, 저 같은 경우 고객 눈높이에 맞춰 상담을 합니다. 고객의 성향과 생각을 빠르게 파악하여 고객이 원하는 답을 주려고 노력합니다. 저는 대화를 할 때 장황한 설명보다는 고객 의견을 경청하려고 노력합니다. 그런 후에 진심을 담아 상담을 하다 보면 고객이 마음의 문을 여는 경우가 많습니다.”
나도 모르게 무릎을 탁 쳤다.
‘맞아. 저분도 나와 똑같이 내향적인 분이구나!’
내향적인 사람도 자신만의 강점을 살리면 충분히 영업을 잘 할 수 있다는 메시지가 강하게 마음을 때렸다. 영업왕은 마음 읽기 전문가였다.
어찌 보면 당연하다. 내향적인 사람은 자기 내면의 얘기에 관심이 많은 만큼 타인의 생각 역시 잘 읽을 줄 알고 그 눈치를 살필 줄 안다. 상대의 얘기에 공감도 잘 한다.
더욱 다행인 것은, 요즘 고객들은 자기 삶에 바빠서 영업인의 얘기를 오랫동안 들어주기 힘들어 한다. 오히려 짧고 임팩트 있는 대화를 선호한다. 더불어 자신의 문제와 욕망을 알아서 잘 읽어주길 바란다.
디지털과 비대면으로 정의되는 지금의 시대에는 내향적인 영업인이 각광 받기 좋은 기회이다.
하루가 다르게 발전하는 IT기술은 수백 년을 이어온 대면 영업활동에 획기적인 변화를 만들어내고 있다. 인공지능(AI)은 영업사원을 더 확실한 영업 기회에 배치하고, 고객에 대한 더 나은 정보로 무장시키며, 고객에게 최적의 솔루션을 제공하도록 도와줄 것이다.
내향적인 영업인이 특유의 꼼꼼함과 꾸준함을 발휘한다면 최근 변화되는 영업환경은 분명 기회가 될 것이다.
이 책에 담긴 진솔한 이야기가 내향적인 영업인들이 가치 있고 존중받는 사람으로 성장하는데 작은 밑거름이 되길 희망한다. 또한, 외향적인 영업관리자가 내향인의 조용하지만 강한 영업능력을 이해하고 알아가는 시간으로 삼아 주길 바란다.
이제 내향적인 자신을 자신 있게 드러내고 강점을 살려 영업하자.
